2020 KT Shop 개선 전략 컨설팅
2019~2002년도 유통업계의 키워드는 단연 '핫딜'이었다. '0원 특가', '100원 특가' 등 고객을 모집하는 일이라면, 가격 포기도 마다하지 않았다. 하지만, 그 이면에는 인입된 방문자들의 순고객 전환을 위한 고심도 깊어지고 있었다.
특히, 통신상품이나 가전렌탈처럼, 고가의 서비스 가입을 유도해야 하는 경우는 더했다. 명백하게 증가한 방문자를 어떻게 하면 '고객'으로 전환시킬 수 있을까? 이것이 문제였다.
정의
핫딜 마케팅이 특성은 화제성이 클수록 순간 방문자가 모이고, 이슈의 빈도가 높을수록 누적 방문자가 증가한다는 점이다. 문제는 희소성이 높을수록 화제성도 증가하는데, 이슈의 빈도가 높을수록 희소성은 떨어진다는 점이다. 이를 극복하기 위해서는, 빈도가 높아도 화제성을 유지하거나 높이도록, 마케팅 비용이 증가한다는 점이다.
이를 극복하려면, 체리 피커가 아닌, 일상적 방문자를 증가시켜야 한다.
미션, 전략 또는 프레임워크
기존의 전략적 프레임워크는 '방문자가 늘면 매출이 증가할 것(구매전환율)'이라는 생각에 기초했다. 따라서, 이유불문을 막론하고 방문자 인입을 극대화하는데 집중했다.
새로운 전략적 프레임워크는 '방문의 지속성과 반복성'을 높이는데서 출발한다. '방문자'가 아니라, '방문'이 많아야 한다는 생각.
그리고, 이들이 자연스럽게 구매전환으로 이어질 것이라는 생각을 포기했다. 통신상품 가입 의향이 있는 고객에게는 더 많은 혜택을 제공하고, 통신상품 가입에 관심이 없는 고객에게는 또 다른 판매 방식(매출 기회)을 제공해야 한다.
과제
- 컨텐츠 - 통신은 텔레커뮤니케이션이 아니라 이제 삶(Life), 그 자체다. 그 삶의 속(내용)을 제공해 주는 매체는 의외로 많지 않다. 상품세일즈 뿐만 아니라, 상품이 구현하고 있는 '디지털 삶'을 정보화한 컨텐츠 채널이 필요하다.
- 혜택 - 통신상품에 관심이 있는 고객이라면 부인할 수 없는 구매 결정 요인은 가격과 혜택이다. '핫딜'을 찾아 들어온 스마트 유저라면 더욱 그럴 것이다. 통신상품 구매 시의 이익(혜택)의 '쓰임'을 더욱 다변화 해야 한다.
- New - MZ세대는 스마트 유저이다. 온라인에서 손쉽게 최적의 구매 상품과 구매처를 찾아낸다. 불필요한 지출을 하지 않는다. 반면, 즐겁거나, 가치 있는 일이라면 기껍게 지불을 의향이 있다. MZ 세대를 타겟으로 한 판매 방식의 변화를 모색할 필요가 있다.
※ 위 내용은 2020년 1월~2월 사이에 진행한 <K 社 온라인 숍 개선 전략 컨설팅> 내용 중 일부를 정리한 것입니다. 보안 유지를 위하여 고객 기업명 및 구체적인 아이디어 및 내용은 공개하지 않습니다.
- 고객사 – K 社 (비공개)
- 에이전시 – 엘루오씨앤씨 (www.eluocnc.com)
- 컨설턴트 – 김남용
- 기간 – 2019년 11월 ~ 2020년 1월
- 연락처 – nykim@eluocnc.com, aprilleaf@gmail.com